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地板企业渠道不畅有因内外受困难协调容易

作者:  来源:  日期:2021年06月02日

7月23日晚 地板企业渠道不畅有因 “内外受困”难协调

【建材】地板企业和地板经销商虽然在总体目标利益上是一致的,但是在某种程度上,经销商和企业在利润争端、经营管理上矛盾重重。尤其是在渠道战略的规划上,经销商的上有政策,下有对策的做法,让地板企业颇为头疼,造成渠道弯曲的也是有它的成因的。    战略不统一执行效率不强    这种情况是指地板企业营销组织体系内各部门不能与基层对口说话,或者总部的多个部门对基层渠道说话,尤其是在市场部和销售部各有一套、各执一词情况下,就会把作为基层的地方销售渠道商搞得无所适从,降低战略执行效率不说,还容易产生执行上的歧义。    企业内部组织窝里斗    这种情况很常见,诸如地板企业总部经常要设置这样两个部门:一个是市场部(或企划部),一个是销售部。这两部门较容易产生摩擦,市场部摆不正位置,习惯于高销售部一头;销售部则认为市场部是营销组织体系内本部门的平行部门,凭什么老是指手画脚?结果导致企业内部沟通不畅,销售部可能不能深刻理会渠道战略意图,或者执行起来我行我素,对抗市场部。    山高皇帝远地板经销商一意孤行    这种情况多发于地板企业的渠道战略(包括渠道模式)触及基层渠道的切身利益,而生产厂商与这些基层渠道的沟通不足,没能明确渠道战略能够带来的利益与机会,没有给他们以合理的市场支持,导致基层代理/经销商不愿配合,或简单应付性的配合,使渠道战略在执行时走了样。这就是矮子打倒巨人的原因,这种情况下渠道战略也就变成了一盘难以下完的棋。    唯我独尊命令式执行难以接受    很多地板企业习惯于以命令方式与基层渠道对话,并采取顺我者昌,逆我者亡的方式清理渠道商。这只是一种原始的合作意识,而新的形势下则要有渠道战略合作伙伴意识,具有这种意识对于合作双方都有意义。

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