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地板企业深度营销如何掌控渠道主动权力量

作者:  来源:  日期:2021年06月02日

市安委会决定 地板企业深度营销:如何掌控渠道主动权

【建材】地板企业渠道之争已然激烈,许多地板企业经营举步维艰,深度营销模式就是地板企业为了提升渠道掌控力所做的努力。随着行业升级、市场成熟、经销商的成长和企业营销成本高,众多企业又开始了通路回归之路,将基础的分销管理、终端服务和区域市场维护等营销职能交回给经销商。这样一来,企业会不会丧失渠道的主动权呢?    渠道主导权的本质    在当今的市场竞争环境下,企业要真正取得渠道的主导权,仅仅依靠传统的人、车、自控终端的方式早已经力不从心;与此同时,优惠政策和返利刺激等手段对经销商的激励作用也在递减。    地板企业们必须明白,能否掌握通路的主导权的关键在于:谁能为对方创造更大利益,谁就掌握主导权。因此,地板企业必须思考,如何为地板经销商创造价值?    如何才能拨动经销商的心弦?从本质上讲,经销商较关心三点:一是当下是否能赚钱、二是长期看是否有发展、三是厂商合作是否愉快。当下能赚钱,就是企业要保证产品给力、终端动销、价差稳定、市场有序,经销商有合理的利润回报。长期有发展,就是企业要有清晰的发展战略和目标,不断进行市场基础和品牌建设。合作要愉快,就是企业能及时响应市场要求,为经销商排忧解难,开展高水平服务,实现合作共赢。    试想,如果地板企业能够做好以上三点,何愁经销商不唯企业的马首是瞻?    强身健体,强化优势    打铁还要自身硬,从长远来看,地板企业不断提升品牌影响力和产品的竞争力,赢得消费者的品牌忠诚度,才能赢得经销商的信服和拥戴,毕竟在市场上是靠实力说话的。    另外,地板企业还要在经营理念、商业模式和运营管理等方面不断变革,真正成为令经销商侧目的学习型组织,这样,经销商们才会心甘情愿地跟随着企业走。    描绘愿景,深化合作    没有永远的朋友,只有永远的利益,地板企业要想实现渠道的和谐共赢,首先应当和经销商在利益上进行捆绑,形成战略联盟。娃哈哈就创造性地建立了厂商共赢的联销体模式,收到了良好的效果。    随着通路回归,地板企业把握通路主导权的手段将逐渐从依靠硬投入转变为依靠软实力如持续的产品创新、强大的品牌影响、双赢的合作模式和顾问式服务等。

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