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地板企业渠道下沉还有太多工作要做永恒

作者:  来源:  日期:2021年06月02日

地板企业渠道下沉:还有太多工作要做

【建材】在如今的地板行业中,渠道下沉是一个相当热门的话题,二、三线市场是很多地板老总们喜欢在媒体上谈及,但是业界对这样其还存在争论,有这样一个段子也在地板营销圈广为流传:对他负责,就建议他去二、三线市场,因为那是馅饼;对他不负,就建议他去二、三线市场,因为那是陷阱。

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不过,细品这些观点,无非是新时代的小马过河故事:要么水很深,淹死松鼠;要么水很浅,刚没牛的小腿。    事实上,我们需要从全新的角度来理解二、三线市场,对地板企业来讲,二、三线市场有三个有利机会:    1.只要找到有能力的经销商就是机会。    相对一线市场而言,二、三线市场的品牌力难以发挥作用,渠道对消费者的购买的影响要强一些。换句话讲,只要能找到渠道力强的合作伙伴,即使你的品牌实力相对弱些,你照样有机会发展起来。    2.行业内较厉害竞争对手,要么在一线城市混战中而分身无术,要么对此市场不屑一顾。老大迟到或不来,你就有时间与空间发展。    3.二、三线城市正面临处于史上较剧烈的变革期,没有谁比谁更有经验。不过,你在一线市场所遇到的大多套路,在这里都可能用得上。你的见识就是核心优势。    对企业来讲,这里也有三个不利特点:    1.距离远:离总部远,各块市场分散,交通相对不便;    2.启动难:消费能力不足,品牌认知慢,人群结构复杂,市场启动周期特别长。    3.差异大:市场之间差异大,统一模式难以实施。    目前,不少人热衷于一地一策,这种想法固然好,但实施起来难度非常大,需要队伍有良好的政治素质与执行力,否则就是变相降价与制造新的混乱。如果模式统一,管理难度要大大降低。    先想通再动手    假设一切都重来,有一线、二线和三线市场,你想先从哪个市场着手做起,然后怎么办?    多数人的答案是:先在靠前线城市立足,然后向下辐射到二、三线城市。事实上,能将这条路走通的人并不多。    少数人会选择在二、三线市场先做大,然后向上发展到一线市场。事实上,能将这条路走通的人更少。    向上发展或向下辐射,考验的都是不同战略之间的过渡。过渡成功必须有两个条件:你要有本钱做调整,你要能灵活性做调整。    在二、三线市场,经常能见到一些不名不经传的牌子,通过数年的运作,成为当地强势品牌,能将行业内的大牌挤出前三甲,挤到杂牌行列中。在大多行业中,一个品牌只有迅速进入区域内前三位,才意味市场运作成功,才有赢利空间。

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