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地板企业渠道扩张如何选择经销商力量

作者:  来源:  日期:2021年06月02日

地板企业渠道扩张 如何选择经销商

【建材】在当今的地板行业,渠道的竞争已然成为企业逐鹿市场的制高点,是每一个地板企业较宝贵、较重要的资本之一。而事实上,厂商之间难以磨合的现象普遍存在。许多地板企业总是想方设法协调其中的种种枝节,而又难有收获,较后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从许多失败案例来看,企业在招商时应避免把以下八种人招为经销商。    一是无目标。这种经销商看重的是眼前利益,以及些小利益就容易满足,他考虑的是收支平衡后,稍有薄利就皆大欢喜,只要比打工稍强一些就没有别的要求,地板企业通过这样的经销商是难以在某一区域有所作为的。    二是无实力。地板企业和经销商都应该具备相当的经济实力,现实中却往往是大企业小经销商的组合。经济实力很差的经销商无力执行地板企业的任何终端政策,如许多地板企业给经销商终端推广的费用补贴,经销商投放广告可按比例获得企业的补偿,不少地板企业是从产品销量上来给经销商补偿,少数地板企业有直接给现金补偿,不论哪种方式的补偿,对于缺乏经济实力的经销商来说,都不会考虑企业的补偿而去做些品牌推广的宣传,只守着门店等客人上门。这种经销商无法使地板企业通过点的进一步推广,对品牌造成更大的影响力,甚至影响地板企业战略意图的实现。    三是无经验。在商场上虽然有很多奇迹发生,但隔行如隔山才使得成功往往被称为奇迹。地板企业在发展经销商时,对未来经销商的考核是多方面的,其中的外行人士就是地板企业必须慎之又慎的发展对象。许多人都有想法,说起来似乎很有道理,但许多人在做事过程中都没有具体的、可行的办法。外行人士进入一个新的行业,对产品、对同行都缺乏了解或不尽了解,许多现实与其想法产生很大的差距,这种经销商无疑要付出学费,这对地板企业来说就是一场赌博行为,风险远比成功的可能性大。    四是无管理。许多经销商只是一个小生意人,甚至不是一个合格的生意人,他们只会算产品的差价与利润。在经销一个产品的过程中,经销商要善于对人、财、物、供、销的多方面管理,才能使经销商的企业〈或生意〉自身正常运转,不善于管理的经销商就不能做到内部完善和外部良性发展。

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