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地板企业如何摆平难对付的经销商权衡

作者:  来源:  日期:2021年06月02日

为了守护女儿与公会的伙伴们 地板企业:如何摆平难对付的经销商

【建材】地板企业在经营渠道的过程中,总会遇到一些比较难对付的经销商,但是往往这些比较难以对付的经销商却都有其牛气的本钱和底气。这种地板经销商令每个地板企业都非常头痛,觉得不好管理却又难以割舍,俗话说:知己知彼,百战不殆。要对付这些牛气的经销商,就必须先弄清楚他们牛的原因,只有把准了他们的脉,才能对症下药。以我十几年的渠道客户工作经验分析,部分经销商之所以牛气,主要有以下原因:    了解经销商牛气的原因    一是销量大。这类经销商依仗着自己的销量大,对厂家的贡献大,就自认为有资本跟厂家讲条件,所以就牛气起来。这些经销商知道业务员较怕销量降低,影响自己的业绩,所以就以销量为筹码,明目张胆地提各种条件,逼厂家就范。    二是影响力大。这类经销商在同行业内或在某品牌的代理体系中居主导地位,他们的一举一动都会影响整个营销局面,他们的言论也会对其他经销商造成较大的影响。因此,这些经销商会受到其他经销商的追捧和委托,来和厂家谈各种条件。    三是能力强。经过长时间的交往与合作,有一些经销商认为自己的某些观念和能力等已经超过了厂家,并因此看不起厂家,认为自己比厂家强,所以也就牛气起来。    总而言之,牛气经销商会有各种牛气的原因。作为地板企业在管理经销商时,应先把准他们的脉,对症下药,以达到我们的既定目标,而不能逞一时之快。    良好的心理准备是基础    对付牛气经销商的办法很多,但较基本也是较重要的,就是要有良好的心理基础,要保持良好的心态。你越担心,问题就越会出现,经销商就是抓住业务人员这种担心销量的心理和厂家谈条件。所以,作为业务人员,首先要解决的就是自己的心理问题,不能怕出现问题,因为怕也避免不了问题出现,更解决不了问题,要正面面对,敢于接受。也就是说,平时在经销商面前,你怕的、担心的,现在不怕了,这首先就会很大程度地打击牛气经销商的气焰,为解决问题打好了心理基础。    Z省的经销商是我们公司在全国较大、资格较老的经销商,这个经销商老板非常精明。去年7月份,我们的业务员半天之内给该客户打了5个,但他一个都不接,较后业务员找到我,非常郁闷地向我反映情况。经过分析,我们认为客户是故意不接,但我们找他确实是有重要的事情要谈。

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